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En este segmento, el orador discute el escenario de ventas común donde los prospectos solicitan cotizaciones por correo electrónico, enfatizando que esto a menudo puede ser una táctica en lugar de un interés genuino. Para mejorar la calificación de los prospectos, los profesionales de ventas deben evitar ser demasiado cautelosos al hacer preguntas directas. El orador anima a los vendedores a centrarse en calificar a los prospectos a fondo en lugar de desear en exceso la venta, lo que puede nublar el juicio. Destacan que hacer las preguntas de calificación correctas puede llevar, en última instancia, a cierres más fáciles, reforzando la importancia de la claridad y la directividad en el proceso de ventas.
