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En este tutorial, el orador discute la importancia de calificar a los prospectos en ventas B2B y B2C. A menudo, cuando los prospectos solicitan una cotización, puede ser engañoso ya que pueden no ser compradores genuinos. Los profesionales de ventas deben esforzarse por ver a través de "humo y espejos" para evaluar cuán calificado está realmente un prospecto. El orador enfatiza la necesidad de ser directo en la comunicación, sugiriendo que el miedo a hacer preguntas directas a menudo proviene de un fuerte deseo de asegurar la venta. Para mejorar las tasas de cierre, los vendedores deben priorizar hacer preguntas de calificación, lo que puede llevar a resultados más exitosos en el proceso de ventas.
