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En el tutorial en video, el orador discute el escenario común en ventas donde los prospectos solicitan una cotización por escrito. Enfatizan que tales solicitudes a menudo pueden ser insinceras, instando a los profesionales de ventas a evaluar la verdadera calificación de los prospectos en su lugar. El orador aborda el miedo que muchos vendedores tienen sobre hacer preguntas de calificación directas, atribuyéndolo a un fuerte deseo de la venta y la comisión. Destacan la importancia de ser directos y sugieren que calificar efectivamente a los prospectos puede llevar a cierres más fáciles. La conclusión clave es priorizar hacer preguntas de calificación para medir la seriedad del interés del prospecto.