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¿qué pasa si recibes una solicitud de propuesta que define muy claramente lo que el prospecto quiere utilizando palabras tomadas directamente del sitio web de tu competidor? ¿deberías acortar tu proceso de ventas y movilizar a tu equipo para presentar una propuesta o establecer una reunión para calificar la oportunidad? ¿por qué calificar? porque los clientes nos dicen que en el 80 al 90% de los casos, las RFP se utilizan para comparar los precios y el rendimiento de los proveedores existentes que terminan obteniendo el pedido. En cualquier caso, cuando los conoces, podrías descubrir nuevas necesidades y desarrollar sus criterios de decisión en torno a tus fortalezas. De esa manera, cuando llegue el momento de presentar tu propuesta, sorprenderás al competidor porque su solución ya no coincide con las nuevas necesidades que has creado. Así que responder a una RFP no es tan simple como podrías pensar. Debería ser el punto de partida para involucrarte con el prospecto e implementar tu proceso de ventas. ¿es esto siempre posible? no, a veces el proceso de compra simplemente ha avanzado demasiado antes de que fueras invitado y
