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En este tutorial, el orador aborda el escenario común en ventas B2B y B2C donde los prospectos solicitan cotizaciones, a menudo como una forma de evitar el compromiso. El orador enfatiza que los prospectos pueden no ser siempre sinceros en estas situaciones, instando a los profesionales de ventas a ir más allá de interacciones superficiales y evaluar las verdaderas calificaciones de los prospectos. Se explora el miedo a ser directo al hacer preguntas de calificación, con el orador sugiriendo que este miedo a menudo proviene de un fuerte deseo de la venta y la comisión. Sin embargo, afirman que ser exhaustivo en la calificación simplifica en última instancia el proceso de cierre, instando a los oyentes a hacer preguntas directas con confianza para evaluar la seriedad.
